活动背景
精细化理不断深入人心，数据运营这一岗位也慢慢进入了大家的视野。在数据指导运营决策、驱动业务增长的过程中，离不开一线运营部门和产品部门的配合。而产品的增长，也就随着数据运营体系的搭建而开始了。
如何达成团队设置的数据指标，完成产品增长的最终目标呢？本期分享，我们将围绕增长与大家探讨一线的实践方法。

张毅飞：在开始之前做一个小小的调查，同学们有听过A/B1测试，知道A/B测试这件事情的可以举一下手，好少啊，用过A/B测试的，更少。那看来今天的分享还是很有意义的，来的同学不虚此行。我先自我介绍一下，我们创立的平台是目前国内最专业的测试平台，我们服务一千家企业用户，实验超过八千多，我们覆盖的独立，你们没听过这个测试，你们日常使用的过程当中，你们不知不觉加入我们平台上的实验，成为我们的实验样本。

已经过去大半年了，每个公司的目标完成的怎么样，回顾一下2018年曾经发生过的事情，大概是在1月份会有这样的一个现象，就是2018现在回想起来有很多分析的文章我就不去说了，大概的原因为什么会这样做，花很多钱做这样的答题，其实是为了拉新一种方法，看起来每天有一百万两百万甚至很多，参与的平台非常多，基本上各个直播平台都参与了，目的其实就是为了去拉新。那段时间我们很多公司的小伙伴也都放弃了王者荣耀，都去吃鸡去了，大家都差不多。后来很快他们又都去吃鸡了。为什么会这样做，看起来很不可思议，一天平白无故撒一百万，两百万三百万出去了，很奇怪，背后的原因是什么？

2005年至今，我们获取流量的曲线成本是越来越高，相信应该不会比房价的上涨幅度低很多。所以当时以前当时买不起房子的同学或者小伙伴现在更加买不起房，当时在流量红利还在的时候买不起流量的团队，现在估计更加买不起流量对不对？估计他们都已经换掉了。所以总结下来就是流量获取越来越难，流量的成本越来越高，以前的粗放的增长方式不太有效，这是我们今天的主题，怎么样能实现增长，不光是这样，而且你撒币了也不一定行，从2018年初，直播答题这样的现象，几乎你现在不会看到身边再有人玩了很少，原因在这里。

大家有几十万款上百万款的应用，占据了APP所有下载量的55%，剩余所有的占其中40%。而且更让很多开发者比较难以承受的是，高频次APP，占用使用时长83%，这是2016年的数据，然后而且还是逐步的上升85%。所以为什么我们现在不会再看到像直播答题这样的，因为很简单，他们用户的使用时长被其他的大的APP占用了，你花了钱也不一定有效，所以撒币也不一定行。问题出来了我们应该怎样做呢？

如果不撒币，没有那么多钱，大家都不是王思聪，怎么做我们的产品运营才可以实现增长，我们看国外的团队是怎么做的？这是AIRBNB的曲线，这是他们的指标，这个曲线是波浪上升的形状，我们看中间红色的这一段，这段上了一个新的功能，创始人就问产品三个问题，第一个问题是这个产品的功能上线到下线是帮我们提升了业务，如果是这样我们这个团队是不是应该被褒奖。或者说在这期间业务数据反而下降了，那我们应该赶紧下线对不对？那或者说这个东西的上线对我们核心的产品业务质量没有任何的帮助，我们花那么长时间做它干嘛，没办法回答这个问题对不对？因为没有对比，这就是测试的意义和价值，看他们是怎么解决这个问题。所以所有重要页面上的修改和调优都是发布到1%，5%，逐步提升用户比例去看这个功能实际对用户造成的数据的影响。是增加了访问时间还是减少了是提高了留存还是降低了，提升了下单率还是降低了下单率，从而决定这个功能是要发布给所有的用户还是把它砍掉。

右边是登录页面，这个几乎50%以上的用户都在这里流失掉，流失非常高，当然希望在这个页面上做更多修改吸引更多用户，让用户转化率提升投放成本。他们会改变第三方登录的位置，看看转化率是不是有提升，最右边他们先去展示当地的房源好的产品，再去吸引用户，通过这种怎么转换效率最高，从而节约成本。

总结一下这句话非常重要，不太了解测试的同学可以记一下，这句话非常非常的重要，测试是一个分离的组间实验，预测型的结论。我看这些功能在1%5%它的数据的表现，放了全量会是什么样，这叫预测，同时它的目的在于通过科学的实验设计这句话也非常重要，这个实验本身是要科学的设置，你不能说我肩负的指标是留存率，只是改了一个按纽这是不能成立了，指标和你本身的时间改动不是正相关性，所以科学实验设计非常重要，采样样本代表性是什么意思呢？请注意刚才AIRBNB是选择1%，或者5%，你选1%和5%用户没办法代表全量用户，你1%和5%用户得到的结论没办法推广给全量，有可能结论相反。推广5%是新用户，它造成的数据表现也完全不同，没办法通过5%用户的结论，推广给全量用户这个预测是不成立的，所以我之前因为我没做测试之前，我曾经做过所谓的测试，就是比如说这个星期管过流量投放，这个星期上弦一个页面，我看星期的转化如何，我下个星期上新的，我上一个新的 airbnb 比上周和下周这两个周哪个数字更大，决定哪个页面转化率更高。从我做了测试才知道这个做法是非常非常不对的。如果你不知道哪里不对，你再仔细读一下这段话，你就知道哪里不对了，它的流量不一定是可信的，1%，5%。得到结论是不是对的，不知道啊，实验设计还算科学，流量分工不一定科学，也并不是并行的，并行的什么意思，我的流量一定是在一个大的100%的里面，切出1%，或者5%，而不是说这周一个下周一个。这个结论不一定对，这个最后测试B并不是去比大小，纯粹的B大小是老问题，这是概率问题。

为什么A/B测试可以驱动业务增长，小流量测试新版本，极大地降低试错风险，降低迭代成本，从实验中获得最优产品经验，极大地促进产品升级，多方案同时在线试验，最快找出最好方案？推特是怎么实现增长，实践实现大概是一个月两次的频次，他们把实验上升到了每个星期10次，看到他们的核心业务指标是直线上升的，靠发布新的功能，靠小流量去切割去看数据对比就像AIRBNB一样，这样确保每一次改动都是有效的。右边网站在2015年的时候，大幅提升了他们实验的频次，从而实现核心业务指标的提升，这是海外团队的一些做法。

google每个月从上百个测试中找到10几个有效的方案，从而实现正向的业务指标提升，每个月大概提升2%的应收，google规模大概是10亿美元。所以你看在google的广告位上所有的，所有的元素，一个像素又一个像素，都是经过严谨的测试，都会带来改变。

脸书版本都是通过线上发布，来决定是不是去发给所有的用户，发现其实没什么办法。它会把测试当做他们业务发展一个重要的雷达和声纳一样去指引方向。这是google的实验频次，核心业务指标的提升，和他们所有的实验频次的增长是有很大的关系的，现在google所有的产品都需要这测试才能上线，没有数据是不允许上线的。看到海外这个团队，我们来说说我们产品运营的一些事情。这个大家都知道，很常见，你还不知道赶紧记一下，这个模型会经常用到，我们平常工作就是获取用户，活跃度，提升留存率，做收入，做传播，这是我们AARR模型。

我们工作就是这样，拉新，优化渠道优化广告，优化我们的内容，优化我们的电子邮件EDM，激活的优化第一次转化。然后留存的时候我们优化第二次，第三次希望把用户能留住，变现我们做一些商业的手段，优化付费，推荐就是我们希望我们做一些推荐引擎，希望我们的用户，我们制作很多分享，经常希望用户有更多的分享，获取用户的流量。我们平常做这些事情，还有的团队是怎么在这些环节通过这个测试优化他们的业务云指标的。

讲一个案例，奥巴马参加竞选的时候，美国竞选不允许都是个人出资，靠公开的一些渠道获取更多的募捐人，才可以募集到更多的经费，这是他们当年奥巴马竞选的网站，他做过的一些测试的案例，这六个是他认为网站上他想到的一些不同的主意，宣扬奥巴马不同的形象，家庭的形象，宣讲视频，参会的宣扬美国爱国的精神，首页的形象。右边各种各样的，了解更多立即注册，相信很多做产品应用的同学经常遇到这样的，大家工作很多时候遇到类似的例子，我不知道大家会不会有这么多的想法去优化它，我们团队一起定一个合适的，就上线就好了，我估计大部分可能都是这种，我们来猜一下，这么多组合究竟哪种组合它的转化率是最高的？哪一种组合转化率是最高的？是最后一个吗？右边的按纽是哪个？让用户立即现在加入我们给他一些压力。实效性更高，第二个就是了解更多，希望他慢慢去了解之后再转换，不要给他那么强的压力。还有没有什么想法？有说这个是转化率最高是哪位同学说的，可以说一下你的原因吗？

同学：最后一张是白色的，更重要的是奥巴马是美国人，美国人比较注重家庭，上面放家庭的一个照片，所以我觉得效果会好一些。
张毅飞：你有多大的概率认为你的想法可以成功的。确实是宣扬他家庭，转化率第一，一般的普通的提升76%，这个例子促使了这个人出来创业了，他做了一个我们海外的竞品品牌，他在2010年创业做了这件事情，他意识到了这件事情带来潜在的非常大的潜在的市场空间和价值，做过运营的同学，花过钱的同学应该知道，76%意味着什么，意味着十块钱用户，现在用户非常贵可能要几百，以前十块钱现在五块钱就可以拿到，很爽对不对，反过来想我们平常多少投放的资源是在浪费呢。

我们看海外的团队是怎么做的，交流网站首页也很有意思，这是去宣扬更多的课程类型还是先去推荐我这边比较好的任务和课程？对于从用户的角度，你很难判断你的知觉是用户想知道我应该学什么，还是用户应该知道什么东西更有价值，很难判断对吧，但是这个地方转化率特别重要，它可能几秒之间决定是不是跳出了，所以需要你决定什么样更好。这是netflix用户的观看时长，耽搁用户观看时长变得更高这是他们核心业务指标。非常重要的功能就是推荐引擎，当你看到了某些美剧之后给你推荐类似美剧，效率更高，观看时效一定会提升。你买电商，电商下面都会有推荐，都是为了同样的目的，其中他们会有一个某一个推荐引擎在某一个实验中帮他观看市场提升2%，3%，数据虽然很小，但是已经非常厉害了。左边看一下比较有意思，先去展示折扣率还是展示折扣金额，会让用户做出什么样的选择呢？哪种高不确定，有可能对付费敏感，有可能对折扣价敏感。都是400块钱，这400块钱，在600以下400打折，还是900打折到400完全不同，会让用户做出不同的选择，去拉新提升他运营收入的测试，这都是海外团队经常去做的事情。

来看比较有名的AMAZON，产品经理想到这样的主意，想推信用卡，去购物的时候推给你有一个信用卡你是不是需要，是不是需要办？发现基本上没有用，用户进了购物车第一方面先去结账，把这个广告放在了结算界面，结算的时候，你可以申请我们购物卡，告诉你有优惠，他们发现放在结算页面改动大概每年将近一亿的营收增长。之前携程的同学了解，携程非常好的企业，他们关于推荐引擎的测试，最后的结论，大概每年提升了7787万收入，都可以用数字算出来。所以总结下来测试为基础的产品是这样的，做用户的行为和数据分析，做出一些假设，假设我这样的改动会带来这个数据的提升。刚才那个同学提到，美国人以家庭为核心，以家庭为形象的照片更能吸引顾客。我需要去运行，我放在线上，我需要看1%，5%的用户，是不是这个数据可以验证，或者我这个假设是对的，需要做数据分析，总结同时这个假设推给全量用户，每次按照这个阶段来做，我们数据只可能涨不可能跌，不这样做，有些是在看运气。

A/B帮产品运营优化什么？优化、产品运营，各种限制条件预算，人力物力、数据、策略、品牌，你分享都可以通过预测来做，靠数据驱动你所有的运营行为。

既然说到了增长我们来聊聊比较有趣的事情，增长这个词好像大概在两年以内很火什么是增长，产品是价值创造，增长是让更多用户更便捷更频率地体验到产品的核心价值，这句话很重要，为什么重要？看下数字就明白为什么重要了？

与此相关的有一个非常重要的核心指标，有很多同学听说过这个词，有一些叫北极星指标有的叫magic number。看一下数据，比如说对于脸书来说这个数字是10，一周以内添加10个用户的人成为活跃用户，这个是脸书的，推特30%，一个用户关注超过30个人，就有很大的概率继续使用。SLACK发布超过2000条的消息，养成使用习惯，持续使用不会走掉。

知乎有很多人用会回答问题，注册给你发邀请，希望你达到它的核心指标，一个用户回答三个成为它的核心用户留下来，这是核心指标。我们来看一下它们怎么通过测试提供指标。脸书的功能，people youmay know，这个功能原因在这里，刚才脸书的这个例子，因为你一周关注超过10个人，你会把你的社交关系链沉淀下来，不会轻易走掉，我会想各种各样的办法，提升你的关注率，所以我错会做添加你关注你认识的人这样的功能，就是为了达到这个目的，背后的逻辑是这样，而不是反过来。

你做这个功能你怎么知道确实是有用呢？如果没用怎么办？我根本不想去把我的社交关系沉淀下来，你给我推更多我就更烦，像这种情况一定会有，怎么知道呢？A/B来做。这里来举一个例如自己脸书一个改版，2013年脸书是左边这个样子，一直是左边的样子。但是你们不知道，他们在2012、2013年的时候，曾经做过右边的这样子，很扁平化很漂亮，流行扁平设计风，做了十个月做了右边这个版本很扁平化很漂亮很多大图，做了很大的改进。他们希望右边这个可以提升用户的留存，提升广告的效率，提升广告的疑虑，希望能够提升脸书核心指标，现在几乎没有人看过右边的这个版本。为什么呢？是因为他们做了十个月上线，他们放5%的流量进去，把这个数字，因为做了很久不愿意浪费，他们认为是个趋势，他们认为因为手机效应，用户习惯某一个效应，用户的反面情绪负面情绪会比较大，有一个首页，突然有一天改掉，我们要这个，新的垃圾不好。慢慢慢慢没有人说这件事情。他们把测试时间延长，把流量调到12%，测试时间延长三个月，延长到6个月，所有的指标还在跌，他们又提升了流量，他们觉得不行，确实是要非常确信的介入，我流量调到24，测试三个月还在跌，他们做了十个月的努力五十个人的团队的努力，等于没做，这个版本其实是被干掉的版本。

这就说明一个例子，我们这边也有用户花了很长时间做很大的改版，把首页改掉。不要以为你们准备了很久然后通过用户调研竞品调研靠自己的经验，然后做了半天费了很多力气，改了很大的版本，就能提升自己的核心业务指标，不好意思，有些时候真不是这样的，用户群体是只能靠数据来衡量的，但是我要举一个反例了。

这里有没有人人网的同学，没有太好了，人人很少人去上，我去截了一个图，你会看到这是盲目抄袭竞品的结果，人人网成为24%其中的一员，改动上线，最后的结果应该大家都知道对吧？这个例子告诉我们什么意思呢？如果你没有测试，大家做产品做运营，做市场的时候相当于把眼睛遮住射箭，你做的事情刚好提升了你的业务的运营指标，就像你蒙眼睛射箭，不管你是做再多内部的团队的讨论，不管是请教再多的大牛，说不一定是对的。你怎么知道你这次刚好射中靶心，你的运气真的像很多其他人那样好吗？像赵子龙那样好吗？不一定对吧？A/B为什么在海外团队用的那么多原因就在这里，相信大家能明白了，来之前你们没有听过，相信你们现在有一点概念。

接下来我再举一些比较现实的例子。我们通过测试希望发现问题提出问题，提出假设，做数据的采集，做分析，做决策，做总结，从而真正做改进，这个改进是体现在数据上的，体现在真正的核心业务指标上的。如果你没有做任何的实验其实你并不知道你的产品时刻在增长，因为没有对比你怎么知道。这是硅谷的一些增长策略，第一个比较有意思，创业公司小伙伴第一条非常重要，如果你没有确保你的产品有PMI，你不要花钱去做推广会让你死的更快。

第三条肯定的。第四条比较有意思，如果有做推广的同学一定记住，把80%的时间用到现在有效的渠道，不要去找新的渠道。举一下我们，我最早说我们其实有很多的活跃的用户，讲一下我们国内用户的比较接地气的案例。这是摩拜的，摩拜的同学非常多了，你们有没有注意到最早摩拜其实是高德版本切换成腾讯了，他们认为切换地图是一件有非常大风险的事情，第一个方面来自于用户是不是真的能够认可新的地图展示样式。做这样系统级的切换，有潜在技术压力和风险这是两个非常难解决的问题，所以他们做了这样一个实验，他们先用1%的流量看一下切成腾讯地图核心的指标包括用户的扫码开锁点击率有没有降低，他们切换他们平台的系统是不是能够承载，确信没有任何问题之后才逐步放大这么多的指标。结论是他们发现用了腾讯地图提升了36%。

中国移动也是我们的用户，这个案例比较有意思，在座的同学应该大部分都做互联网的，很少有传统行业的吧，其实我们没有想到的是，其实很多传统比较偏传统行业，比如像运营商像这样的行业，其实互联网化的速度比大家想象的快，业务指标已经很高了，包括像中国移动的指标，他们有一个核心的指标，要提升用户的留存率和使用率，但是它们的功能又特别多，你知道运营商有非常多的功能可以提供给用户，什么样的功能对用户更有用，更能让用户留存，提升业务指标，他们有这样的假设，他们想做一个防诈骗短信的一个功能，就是当你收到诈骗短信直接去在APP上呼叫人工，把诈骗短信给封了，这是非常好的功能，放在了比较显著的位置，有一点他们不确信，究竟有多少人用，意味着有很多人工来处理这件问题，人工没有人接好事变成了坏事，他们保证充足的人工投入，怎么做是个问题，是不是业务指标有帮助，能不能提升它的留存不确定所以需要一个测试，最后的结论是很好的，这个功能确实被用户认可点击率10.1%这个是运营商做过的事情。

这个APP墨迹天气这也是跟运营相关的，想希望提升用户分享，用户分享越多意味着你获取的免费流量越多，所以他要去设计一个用户分享的路径，他希望在这个用户分享的路径上做更多的实验提升他的分享率，其中有一个比较有区，很多人容易忽视但是很重要，就是分享的图表样式，这是案桌分享指标的样式，这个比较有趣味，有案桌原声的，IOS分享的指标的按纽，这个容易忽视，他们做了一个非常简单的测试，分了5%的流量，墨迹大家知道它流量非常高，5%可以得到确切的结论。你猜一下哪一种转化率最高。第三个提升了18%的用户的分享率18%，在很大流量里边18%是非常大的数据提升，那意味着你可以获取非常多免费的流量，我要说的是后面这个，为什么我说之前我曾经做过这周比下周的数据，这个数据大小并不一定有数据的作用，原因就在这，这是个数据概率的问题，这个实验什么意思呢？有95%的概率方案三提升了11.9%到23.6%之间，所以它是个正态分布的曲线问题，是个概率的问题，这个结论是确信的。比如说像方案4，它的期间有可能降低3.1有可能提升8.3%之间，这个结论是并不可信的，所以采纳方案3。

这个例子告诉我们竞品参考别人的做法不一定有效，同样的分享指标这个，其是是相反的，用了同样的方法，他们发现如果用新的刚才大家选的那个按纽发现其实它会相对而言下降5.3%。原本更低7%，如果没有数据对比大家不知道。

这个也是我们DIOR的一个，做了H5的页面，在微信端做传播，花很多钱做推广活动，有没有同学参与过这个实验。原始版本是美国团队的版本，他们认为自己更了解自己的用户，他们假设很多的品牌，用户往下滑四到五屏真正有点击购买加入购物车，之前都是加入dior的信息，中国的团队，运营的团队，认为这样不符合中国国情，大家都是土豪上来只让大家买就好了，所以就先展示很多，在首页直接油添加购买，缩短路径越简单转化率越高。但是还好dior上弦任何产品通过国外团队的认可才可以，国外团队说不行你不能这样做。实验结论表明中国团队的设计风格和这个设计的UI上线之后比美国人版本数据转化率降了70.9%，降低77.9%到64%之间结果非常可行，所以如果做市场运营的同学你们做了很多市场活动，你们不知道你们浪费了多少流量你们不知道自己浪费了多少钱，浪费是可耻的，所以应该做下预测。

这也是比较有区的用户，创意公司最近融资了，叫衣二三不知道女同学们有没有听过，他们服务非常好，你需要交一下会费每年交固定的钱，你可以每个月租三到四件衣服，你可以随时提，你定的衣服帮你退过来，共享租赁。分享也是非常重要的，分享带来非常多的转化，带来很多免费的流量他们也很重视这一点他们专门有业务邀请的页面，他们大概平均每个月上线，在我们平台上线每个月50组。立即邀请，改成了现在就去邀请好姐妹。发现转化率提升了58%，所以这就是A/B测试带来精细化运营的创新的作用，这个作用是其他所有的工具都没法代替的，只有数据只有对比才能告诉你究竟发生了什么。

以前大家做很多选项，大家讨论一下，这几个文案要不你帮我选一个，看一下竞品，这些做法衣二三都不是这么做的，他们的数据我看到他们所有的创新指标都在涨，所以这就是精细化运营带来的美丽。这是我们合作部分用户，当然发现很多传统也有互联网的用户也有金融的用户，我们有非常多的案例可以给大家讲，你们需要类似的方法我们可以给你提供相应的服务，OK，最后祝愿大家不撒币也可以高速的增长谢谢大家。

提问：你好，我刚才在听课的时候，我两个点比较关心，第一个用户的比例，就是1%和5%的这个比例，第二个就是测试的时间，所以我想具体的了解一下说，1%和5%用户的比例怎么确定的，以及确定试验的时长时间成本。
张毅飞：第一个问题我简短的回答，1%和5%因为当你的用户流量够高的时候，你用更少的用户可以得到结论的时候，你就不需要更多的用户。我们用户不够5%10%也是很正常的，大概来讲平均每个实验的日活，样本数超过一千才有可能得到有效的结论，否则就像之前那些案例你会发现它的这个期间没办法收敛，就没办法由结论，就是难分好坏，流量的分配基本上是按照你产品本身用户的数量多少来决定的，这是第一个问题。
第二个问题，大概来讲我们希望每一个时间的周期是以七天为单位，为什么是七天呢？覆盖从周一到周日所有的用户行为，这个周七用户的行为是不一样的，作为运营团队应该都知道，一般来讲，一个实验经过一个这样的周期，或者两个周期，都会得到明确的结论。我刚才提到脸书这样的非常非常重要的实验，你可以很久。有一些跟银行合作，跑试验就会跑很久，四到五个月，直接和他的应收挂钩，他们比较担心这个结论不够充分导致他们应收增长降低不明显，所以他们需要靠这样拉长实践周期的方法得到更科学的结论。
提问：我明白这个时间周期至少能够体现出一个用户的完整的周期来划分。
张毅飞：大概是这样，具体的不一样。
提问：我想问的百分比，在后台随机拉5%的用户，具体数据，而是我们怎么控制说我们只拿5%来测试而不影响其他的用户？
张毅飞：这也是好问题，大家自己来做比较麻烦，我们就很简单，在我们后台你拖一拖就改变了，对我们来讲很简单，非常简单。
提问：比如说您去挑这5%，这5%是随机去挑选的吗？如何确定A/B和测试是相似的。实验结果才准确？
张毅飞：这个问题比较有意思，说起来如果只解释这个问题，要写一篇论文，我也不是最专业的，我们也有这方面的专利，大概两讲是这样的，它是一个随机的，先去采样，我们把用户平均分成100组，确保每一组用户的比例大概均等的，而且会动态调节，所以很多机制确信确保流量是可信的，是比较复杂的，没那么简单。

提问：其实有两个问题，你们和客户蓝色对接的，他们数据你是怎么获取的，后台你拿流量来测试，还是说你们直接在他们产品上改动。
张毅飞：我们是SaaS服务，大部分比较传统的行业，一般互联网企业用萨斯就可以了，帮我们SDK接在APP上，采集对应的关注的指标，比如说这个关注点击和转化率，这个指标汇报上来。
提问：这块做的时候，我特别想了解他们为什么不自己做而且请你们？
张毅飞：这个说来话长，有非常多的很多，需要很专业的才可以解决很多问题。你的流量不会去分配，你的数据采样怎么做？什么样的算试验样本，什么不算试验样本这些东西都很麻烦，并行多个实验，测试大家不可能经常在平台只跑一个实验，涉及到用户的分层，多试验之间不干涉这个非常麻烦，我们会比较专业，性价比会更高，需要的话你们立即就可以用。
提问：测试有一个前提我们确定A/B从这两个当中选最优的，你们做的时候有没有考虑都不是最优方案？
张毅飞：很有可能，假设说在这个例子中没有方案三，只有一二四这三个方案，其实这个结论就告诉我们这三个方案难分薄重，又想优化想到新的提出新的假设，想到新的方案，新的设计，再去做一个测试，再去验证，所以很常见。google跑几十上百组，甚至只有10%的试验是有效，带来数据的正像提升或者降低有结论，剩余的都是难分薄重的。

极光JIGUANG 效果通运营负责人 庄闲
效果广告 — 如何有效搭建数据运营体系

庄闲：我想了解一下现场朋友自己在做广告运营这一块，或者接触到广告运营的团队。好像是比较少，我今天效果广告如何搭建数据运营体系。今天主要从这四块内容给大家做一个简单的分享。前面已经有介绍过了极光数据库的体系，这个数据库体系其实是给我们后端的一个广告运营奠定了一个数据云的基础，我们讲到数据云在广告投放中的一个决定性作用。

了解极光的了解更多是极光推送这一块内容，极光有三大块的一个产品服务区块，一是极光的一个大数据产品，它主要是做精准运销，市场洞察，金融风控，商业地理。我们负责精准营销。第二是数据的分析平台，主要是做数据上面相关的一个处理的。大家最熟悉极光管控，构成了极光目前的一个比较大的一个规模。什么是数据运营呢？其实大家有没有自己的一个理解？我定义从狭义和广义来定义数据运营，这有没有做数据运营相关的同学，数据运营从狭义方面来讲它是一个工作岗位，可能跟我们现在在做的产品运营的同学用户运营内容运营它相通的可能是运营的一个小分支，是一个工作岗位，主要是通过数据的采集清洗然后来做一个工作上面策略上面的输出，数据分析师主要做一些数据云的分析，支持一线运营工作通过数据上面的一些处理然后来完成我们一些运营上面的一个工作搭建。

从广义上来讲，它是一种思维方式，所有的运营同学比较必备的一项技能，它的一个方式主要通过我们的数据分析来发现在广告投放中的一些问题，进行问题的一些解决，包括一些优化策略的一个输出。那目前呢，这个思维方式其实很多优化师是必备的，但是也是比较局限性的，就是可能没有那么完善。

在目前的一个效果广告投放中其实存在什么样的缺陷和不足，其实很多人都不知道怎么去做效果投放，或者说是相对比较盲目的，那就会有一个恶性循环，在投放广告当中会有一个盲目设计，盲目投放，盲目优化这样的一个恶性循环。为什么会出现这样的问题呢，可能局限于有一些运营包括优化师局限于一些经验，投放资力的不足，广告投放初期为了上线广告而上线，不会去考虑这个广告创业是否优质，所选的渠道是否匹配到我们投放的产品，匆忙去搭建这个广告，从而导致整个投放最终是一个恶性循环，最终没有办法真正达到我们所想要的转化指标。

这个时候其实很多投放当中的问题就会出现，就是大家你们所想要的效果指标是什么？怎么去搭建比较科学有效的一个转化作用方法，那最终呢可以去实现我们最高效的一个获客。

这个是比较基础的数据搭建体系的一个维度，我们会通过数据的一个规划，然后数据的采集以及数据分析这三大块来做我们前期数据投放的一个搭建。那数据规划主要是会先收集一下我们所要投放的产品的一个数据云，来做这个产品对应的分析，对应的需求，然后其次是数据采集，这个采集是我们会从投放当中去收集一些投放的数据，包括我们在投放当中可实现的一些比较简单的一些优化项，然后其次是向相关的一个业务部门输出这个数据，从中我们会去分析这些数据得出一些暴露出来的一些问题。最终再通过这些数据进行模型上面的一个简单的一个分析，然后包括我们的转化数据的一个追踪，最终去提供我们的一个解决方案的一个输出。

那我接下来会细化一下数据规划跟数据采集以及数据分析这三大板块它所对应的一些处理方式。如何去践行数据有效性规划，这分为两个板块，一个是指标一个是维度，我们在进行投放当中考核什么，它有两个板块，一个是数量一个是质量，那更想要追求的是数量还是质量，还是两者均衡，所以这对应就会有一些指标上面考核，像数量的话，大家可能做PV、UV，DAU，GMV，可量化的指标，数量我们针对用户来进行判别用户的访问时长，包括最后的一个转化率留存率我们对用户质量的一个考核。

其次维度，其实维度是针对我们指标来进行细分的一些属性，基本属性，我们这边划分四大属性，一个是人口，一个设备，一个是流量一个是行为，那大家可以看到一个细分的一些属性，用户的一个基本属性就是最基础的一些用户画像，设备属性就是我们用户所用到的一些设备型号包括一些操作系统，这也是针对我们后期的广告投放所选的平台，以及所选的系统上面可能会所做的一些拆分。流量上面我们主要是看广告的一个入口来源，其次行为主要是我们用户最终的一个转化，它是否下单了，是否是新老用户？

那数据的有效性采集，我们主要是会通过三大区块来做数据的一个采集在投放前期一个是行业的渗透率，一个是用户画像，一个是用户的APP偏好，这三个维度做拆分，我们选的生鲜电商来做分析，这个数据主要是京东到家，每人优鲜，独立电商的数据，从2017年的7到2018年8月整体行业的渗透率往上在上升，一直到今年的7月份电商渗透率达到4.44%，这个数据有什么作用？在我们后期的一个投放当中比如说每日优鲜，参考行业数据，整体行业的渗透率大概什么样？然后它这个行业这个产品在生鲜电商行业当中占比是什么样呢？

首先用户基础画像的分析，这是最基本的画像，针对生鲜电商在性别方面的一个构成比例，大家可以看到女性用户整体来说不管是从去年的7月份还是到今年的7月份整体女性的占比都是高过男性大概在10%这样的一个比例。所以整体生鲜电商的用户和分配比女性为主，男性也是相对比较平稳的，所以男女比例是相当。

其次是用户的一个年龄，大家可以看到这个区块主要集中用户年龄是在26到35岁之间，主要的占比大概是在58%左右，那小于25岁的这样的年龄，是在攀升的，也就是比较年轻的用户他是逐年是在递增的，从去年7月份17.5%到今年上升的比例。

地域这一块从去年的7月份到今年7月份的数据其实逐渐在递升，对新一线城市有一定的了解，目前集中的用户是在二线城市以上，年轻用户结合我们上一页的内容，我们提到的年龄维度，所以辐射的用户画像主要就是集中在二线城市以上的年轻用户，那有了这些比较基础的一些用户画像的拆分之后，我们就会在投放当中就会先有一个非常基础的一个定向拆析，每日优鲜，在细节上其实男女比例相当，我们不会去过多的调整这个定项，8成的用户18岁到35岁之间，主要的地步分布是在二线城市以上。每日优鲜后面的投放用到最基础的用户画像。

数据分析这一块，我们怎么去看我们在投放当中所碰到的一些数据上面的问题？那这一个是某一条广告在当天的一个投放数据。大家可以看到从下午两点到晚上十点的这个数据，整体广告的一个点击率其实是徘徊在1%左右，但是激活成本是一直都有在波动，最高的成本是达到16块左右这样子，但是大家可以看到，从9点到10点这一个时间段的数据，点击率达到当天最高，激活成本是当天最低的11.53%这样子，这个数据账户本身去看，当天有一场世界杯比赛，晚上10点的场次，我们账户的投放就会结合这个活动去做相对应的一些素材跟广告商线就会有世界杯相关的一些活动性，广告上线导致在那个时间段整体账户成本是拉到最低，获客成本从当天的230降到了160。后期所有的投放当中我们会去结合活动本身，结合账户的一些广告蔬菜的优化来做投放。

后面这一块主要是讲数据库如何助力广告投放。介绍一下我们极光的效果通平台，结合我们前面所讲的我海量的数据库，我们有一个比较庞大的数据库来源，我们搭建了一个全渠道的广告投放系统，我们就会从这四大步去做我们广告的一个基础搭建一是定位我们的目标人群，在广告投放上线初期怎么找到你的目标用户，找到他实现我们的场景捕捉，场景捕捉就是上一页像世界杯这一场活动一样，我的场景是搭配当天的一个实时活动，所以可以触达用户在当时时间段进行转化。再结合我们极光输出的智能定价活动，智能优化信息，在最低的出价的情况下可以达到最终的一个精准投放，也就是促进他实现转化。

这是极光目前的一个数据标签库的一些体系。也就是因为其实我们前期有这么大的一个数据库体系，我们会将这些数据做一系列的整合，然后进行分类，再到最后给它铁一些相对应的标签化，大家很好奇，数据那么多，这些数据就是我想要投放的人群，这边这块内容，我们对这些数据做一些拆析。从一级标签到二级标签，三级标签，都会有一些很详细的用户行为的拆分。这也就奠定了我们后续投放广告当中，如何去筛选出我们的目标用户，对这些用户进行投放。

那在投放前期我们会做一个人群的预处理，人群的预处理我们会基于投放产品的一些某些相关性，比如说电商我们可能就会筛选出像每日优鲜同类竞品的用户，包括数据回传最大化的放大这个用户质量。其次就是数据库那么大，我们怎么去找到人，找对人呢？我们会通过刚才说的加时扩大我们精准扩众范围，我们有一些比较细的像购买行为，用户的一些历史购买行为，然后包括API的数据回传来实现我们针对账户的一个实时转化。在用户这个数据上面大家也会有一些疑问，因为其实很多APP，陆续有一些更新迭代，极光获取到数据之后会不会做后续的一些更新跟追踪呢，其实我们在对所有的APP都会有一个相对应的一个转化，后续的一些更新推进来确保说我们所拥有的这一批用户是最新的，跟我们的APP用户是同时同步推进的，来保护我们数据的实效性。

另外这个是我们在投放当中会进行标签化体系的信息化拆分，主要的标签像搜索类，包括行为基本属性，包括设备其实设备然后用户属性，这些是比较基础的一些投放用户的一些画像。然后更深层次的就是用户的一些行为，包括相似人群的一些拓展。

我今天主要围绕每日优鲜，我们分享针对生鲜电商这一块，我们投放前这个是最基础的投放策略，一二线城市的年轻用户十八到四十岁做最初的用户筛选过滤。第二个维度也就是我刚刚一直都有提到，投放的产品所有产品之间都会有相似的一些竞品，包括同类型的一些产品，像电商类，京东到家，横马这些产品，挖掘他们的人群，活跃用户，新增用户，流程用户，这些人群拓展过来我们针对这些人群推动我们每日优鲜的广告投放。

第三个维度比较细的用户行为的一些拓展，其实基于我们在前面讲到的一个标签库，我们所有一个三层标签，就会筛选出跟每日优鲜相配合的用户行为画像，这些人群我们最终都会提取出来，跟张总分享的，他会做一个APP我们也会一样，测试维度就不仅仅局限于就是A/B两种策略去测试，我们策略非常多，投放广告初期，一般是三到七天的样子，我们会做一个很多人群的测试。

结合我们海量的媒体资源目前极光介入今日头条、土豆、优酷、爱奇艺主流媒体资源，这些流量引入之后会在我们的投放平台上面做一个流量上面的一个过滤，那可能在投放过程中大家可能也会很好奇，一个平台那么多流量，会不会有很多存在作弊流量包括无效流量这样子的问题，其实极光有一个反作弊系统，引入流量首先对这个流量做一个初步的过滤，这个过滤的基础的一个规则是什么？用户的的号，用户的浏览行为做一一的匹配，做精细化的流量过滤。最后有一个智能出价，我们怎么去做广告的出价上面的优化，我们是基于一个系统历史的累计数据会有一个机器算板，行业CPC是什么样的水平，CPC均价在什么范围，我们在这个范围去优化它最优CPC。

最终其实在投放当中有一个模型的一个逻辑，它是根据我们的转化指标来确定的，其实很多产品它的转化指标不一样，有一些是像APP激活再到注册，一些H5最初的就是注册。像每日优鲜最终考核的一个数据订单是当日的获客成本。我们会通过历史的一个投放数据，获取转化成本，通过数据上报，账户历史上报转化成本是在什么样的区间，实现一个自动出价，每日优鲜从一开始投放时间比如30天，30天之内获客成本160到200之间的话，我们可能出价就会出到180来进行均衡的获客成本。

最后是跟大家普及一下当前主流信息流产品竞争机制，它会有一个账户的预分配暴光的逻辑在，历史投放数据是积累到账户上面的，那它会对你的账户进行一个质量分的一个评判，账户预分配曝光是出价乘账户的质量度，出价不可能无限去提高我们的出价，获取到比较高的利润分配曝光。怎么样去实现就是比较理想的一个账户质量度的一个正循环，其实主要是通过广告创意一个初期广告创意上线的时候呢，就是会，我们会根据它那个点击率，获得比较高的点击率，评判为比较高的，累计到账户自身得到比较高的预分配曝光，广告曝光之后它会有一个比较好的数据表现之后，是累计到账户自身的，所以在你下一次再添加新的创意的时候，只要你那个创意也是比较高的一个点击率的时候，它就会实现所有的广告叠加会有一个比较高的质量不平分，最终你这个账户在上线，后面无限期上广告会得到一个比较高的曝光分配。

这边会存在着一个问题，就是我在广告上线时候我怎么知道这条创意是不是一个好的创意，就是在投放当中最经常碰到的问题，所有的广告运营在投放当中会遇到的一个问题就是，我们的蔬菜是一天比如说更新二十条，甚至一百条，不断去测试我们的行业是什么类型的，什么行业来提升我们整体账户的点击率，最终实现我们账户比较好的一个质量分。

我讲的都是比较简单的数据因为我都是从我们投放当中所截选出来的数据做分享，后面的一些广告投放当中搭建一个比较有效的数据体系，实现广告五最终精准投放最有效的技术方法。然后我今天的分享比较简短，请大家针对广告投放当中有一些问题可以提问。

提问：我想问两个问题，第一个问题我看了咱们广告台上反欺诈，咱们知道67月份政府监管特别严，咱们极光有海量大数据，咱们极光反欺诈亮点有哪些？
庄闲：其实极光在广告投放当中我们目前行业最突出的就是金融产品，金融这一块的业务我涉及不是那么多，我负责广告投放上面的内容，针对像金融行业的投放，我们在数据上面也会做一波过滤，政策出来之后很多金融产品一下子全部都崩掉了，我们的投放对应性的一些数据会有一些比较基础的一些过滤，像所有的这类产品，行业上会有一些比较精细的划分，有些产品我们会做一个规律，这些产品我们会先放着，优先推动其他的产品。
提问：主要是C端的，有没有针对B端的小微企业。咱们合资的客户？
庄闲：金融反欺诈我不是很清楚，金融反欺诈我们业务部门是独立的，所以像我做广告投放我们主要面对外面的企业主。
男：我们针对一些消费金融还有一些银行，还有一些农商行做2B的业务，主要分三大块，第一块培训单是一个比较成体系的，里面有些，第二块的话其实是一个风险因子，风险因子基于我们极光大数据然后底层的一些数据的标签，我们自己去分析的一些维度来做的数据化的产品。第三块其实是一个验证，大致是这三块。

提问：我对极光的数据比较感兴趣，极光海量的数据，近期咱们是10亿的点拨，1月份的时候小米系列有一个APP要福瑞课堂，加入极光之后截止到8月份为止带来5亿的覆盖量，它7月份到6月份相比的话，新增加社会覆盖41%，都是福瑞克带来的我特别感兴趣，不知道您了解不了解？可以这么想这个APP，用户用的APP怎么带来这么大的覆盖率？
庄闲：我们这个覆盖量有一个规律的，每个用户，不可能手机再装一个产品，如果再装5到十款产品有一个重复的覆盖率，5亿的量级，可能也包含其他的产品用户，它这个用户可能也覆盖了其他的一些产品，所以它会有一个叠加的一个数据在这里面。

提问：其实极光大数据做的时候，流量你们在寻找流量他们会分享哪些？我通过一款然后了解到相同的，手机上通过这个基础的标签，更深入的标签你们是怎么做的？
庄闲：通过用户的一个行为，像你说再装APP，用户再装APP，比如说有5款，用户行为就会非常多，因为每一款APP它的用户行为标签都是不一样的，对这个用户打了标签就会有十个标签，可能会有一些购买行为，也会有一些浏览行为，那可能怎么样去各家匹配说，要投放这个产品，这个用户是达到我的要求的呢，那可能就是标签上面的一个互配度。像每日优鲜，就拿每日优鲜来说是一个电商，我们要看的就是这个用户，是否有历史的购买行为，装的APP，某一种购买行为，这个用户可能也是我们潜在的投放用户。
提问：购买行为APP的开发者分享合作？
庄闲：这个我们是SDK合作这块，是打通的，我们可以获取到最深层的数据。

提问：主要是会做一些流量下发，有一个问题，提到素材那一块，是非常重要的一块，我想问一下针对素材的一个投放和更换，有没有一些比较好的建议和方法，测试周期咱们以什么样的周期为准？
庄闲：一般广告投放我们的测试周期是三到七天，这三到七天怎么去定义，其实广告初期的搭建一般就是前三天的广告搭建，广告上线之后我们怎么评判这些素材，是否是可以储达到用户，看到我们账户整体，账户质量度，你上线之后跟你用户匹配的话，点击率是可以相对，因为我们会有一个行业的数据，流量平台上点击率大概是什么样的一个范围，你这条创意上线之后能否达到这样的水平，如果能达到，后期我会延展。创意我们不仅仅去局限于某一条线的创意去做这个事，创意我们一般前期测试会出三个板块，就是三种类型的素材去做测试这可能跟所有的会不一样，我们的方向会比较多，然后我们会针对每一条链接，七天会有一个比较平稳的账户积累数据，看出什么类型的素材，最匹配到这个账户的投放。
提问：第二块如果是作为一个系统商，作为系统有一定的天花板，有一定的池子，前期把所谓的比较优质的全部放回来，后期时间一久肯定会有一个生命周期，对于客户那边，转化效果会比较差，那么你这边有没有什么建议，咱们在针对整个周期有没有建议，我们最开始应该怎么做，到后期应该怎么做？
庄闲：大家对广告有一定的误区，就是广告投放它的周期大概有多长，某一个产品为什么它从以前到现在它都一直可以在投放，所有的变量发生变量，成本相对应波动没有那么大，但是所谓的变量用户更新迭代，投放出去的这些获客人群会有一些更新，有一些不同，海量的池子里面，真正能吃掉所有的流量，只是一部分，所以这个广告周期没有一个所谓的局限性，最后面的一些获客就会上涨，或者没有办法再获取到新用户，比较局限的一些想法。因为流量它是实时在更新的，包括我们一些再装APP更新这个用户维度，不用担心吃掉这一部分流量，后期的推送怎么推进，流量足以够吃很久很久，最终的投放我们根据实时的一个投放，因为每个行业在每个时间段，每个周期它的投放成本都不一样，那我们只能是通过一个时间效应去做投放上面的一个实时的优化，不会去局限于说产品投放周期限定于三个月之内，后面三个月怎么去做推广，有不同的流量引入的。

天眼查流量负责人 杨文军
用 SEO 思维去发现产品增长点
杨文军：现在就职于天眼查，我做SEO做很多年，在天眼查工作中的思路和启发。第一次面对这么多人分享有点紧张，大家见谅。我主要从我最近两个月的工作一个方式，项目的思路来去讲一下，增量与存量、数据分析意识，两个案例，两个案例都是真实的，再一个根据不同维度各个部门包括运营产品以及市场怎么去发力。

存量跟增量是《流量池》书里边提的概念，主要是说你当前做的这个产品，总量是多少？这个量之后的话，存量是多少？实实在在存在的，通过你的方式，包括你的投放，包括ICM投资运营这块带来的新增这个新增的话，这个增量不局限于新增流量，转化这种的，可以是你的，像SU可是是你的收量，像你页面上的页面的新增量，产品的新增量都可以是增量，存量你当前这个产品，就是你做用户的时候，你的注册量，500万的注册量，你再怎么它也是500万不会再增了你想打破这个，新增的道路出来，然后这块的话，只是根据我自己的一个思路去规定的一个搜索这块分析，页面量，就是说你的产品形态下它一个点能产生多少页面，这个跟你们产品经理技术都可以查到这个数据，收入量，直接关系到你的流量的新增。

再往下像用户量，是一个指标，再后面关键词，关键词排名，页面上，关键词在最后的话，关键词到不了第一位，在搜索这块大家衡量的标准，抓取量是技术，在服务器上看到的一个，根据这个可以看到所谓的抓多少量，你能看到抓的量越大你页面喜好程度会越强，再往BD合作这类，合作的这种类型就是你一种就是说你的合作模式可能是一种，这种想做专量，只能去不断的增加合作的数量，另外一种办法，你去发掘你，包括垂直行业的垂直方向，包括各个不同的案例的打造，这样的话，你可以多个维度的增加，拓展客户发挥量越来越大。

然后再往下用户这块牵扯到用户的注册量，会员的充值，用户的行为，就是像片查用户注册，用户注册量有多大，每天的新增是多少已经是渠道决定了这个量的新增，增量是固定的。拓展它这块转化的话，我就得要去找寻它那个增长的点，这个增长的点可以说是我发明的一种新的模型，就包括像那个有1.8亿的公司页面，有1.8亿的文档量，没有往外输出也没有去合作，我是直接输出1.8亿的文档量合作，帮我们给三个广告位直接转化，这个流量可以支出，也可以长期增加，这个文档还有一个层面，对于ICU，我相当于做了1.6亿外面，折合成人民币有几十万，投放这块应该是投放部门很关注的，像一些优化，优化其实也是为了寻找增长点，但这个增长点，一种办法你长期投放下去已经洗劫光了。你洗劫光了之后，想再增长，其他一些位置，包括花位置调整你的素材，去优化提高用户的转化这个类型这个东西，这个是我对这块的一个总结思路比较乱。

再往下增量这块，就是说如果说通过ICU方面的东西，你要想发现你们现有这个ICU层面的增量，到底能不能增，指标是什么指数是什么，做ICU看的比较清楚，推动一个项目特别难，不管技术产品，这个东西做了没用，影响用户体验之类的这些东西，指标来衡量给大家，包括公司的产品技术去PK，运营去PK，说的时候现在当前的页面到底什么程度什么阶段，你要想通过这个阶段提升你这个，你有哪些点可以去做这个点可以预估出来，实际可以去执行，可以预估，可以去做分析，最终可以拿一个评判标准的。这个页面就给你改了，是不可能的。这块的化当前的流量在外界看已经做的非常好了，其实是接到内部之后发现很大的问题，天眼查所有的流量有5亿个页面，但是实现的价值只有20%到30%我的那个有大量的页面还有没有被百度抓取，我的推算一年可以翻一倍，流量至少增长几百万，量可以翻好几个亿。一部分从产品层面让公司去重视这事情，确实能提升一些阶段，另外一部分就是你去设计一些流量型的产品，包括页面的原形传播力度，都可以去考虑，包括同时跟运营跟产品一起去合作这个页面。

另外一种像百度、搜狗去做一些这种不管说资源或者其他一些深入的合作，这块合作的话比如像问答图片，另外你如果大量的资源对接他们的合作，这种的话量比较大，而且日后的价值不管从流量角度它都有一定的好处，另外一个的话，大家可以经常去关注一些达到的产品平台，包括像最近比较火的寻找号，这块的话不仅是在流量层面有提升，在口碑这块都有很大的作用，实际的案例大家可以直接在手机上百度上搜可以看到我上的卡片的东西，可以在品牌上看到的一些效果。用用户注册这块，涉及到运命层面，更多的是页面前期的引流，运营产品沟通打造的转化路径，就是拿天眼查的会员特别贵，一年是三四百挺贵的三年加起来七八百，作为工具型的产品，会员不好，工具类型的会员，冲好几年花好几百，一年用个两次，注册量和会员量有更大的提升，应该做短时间内的一个注册会员，有一个人我想用一下冲一点，赠送用户一天的会员，可以直接使用查询数据。

投放这块就是说未来新增一个拓展新的渠道，另外一个一举我个人了解现在市场上的商业性的投放平台量差不多，更多的可以不管拿自己的一些资源，或者说打关系，这里边的量真实一点转化各方面都比较好。

发现增长点的话，我列的一些个人的维度，就是一个人通过分析，分析你们跟他们的差别到底在哪里，他们做哪些东西你们没有做。另外推广的方式产品轮廓呈现的方式都可以去考虑，数据任何一个渠道过来多少量，合作多大的规模，它的展现形式，合作数据点都是什么东西，地域，你看它再增长，不一定是你做这个渠道增长。

用户和目标这块的话，流量进入更深层次的东西，用户进来能干什么，给用户提供什么价值，能否消费，大家应该去考虑的点，所有的增长围绕着数据，拿数据说话。不是你想让它增长就增长，可能增长不了，增长的话不一定这个增长前边的效果不好，只要增长就可以。前期我是发现他们除了主要的产品层面的一些流量以外其他的页面没有收入，这个量级达到好几个亿，从外围做的话，我任何一个维度打造出来的产品，量大量少，最起码往熵增没往下紧，这个角度给老板说，跟团队沟通的时候，他会认为这个东西对他没有危害性，对他的工作没有影响。

然后再一个就是说，大家怎么去确定咱们现在目前做的一些工作，到底做的是增量还是存量环节，这个拿一些特殊的问题来分析，实际的例子拿出来分析简单的说一下。
拿天眼查来说，它的企业页面有1.6亿，收入量是只有四千万，我在这个四千万里边做任何的东西，可能都不会增长，因为四千万的这个页面的收入量已经算是天眼查最有价值的页面，然后它的排名已经很高，搜索任何一个公司名都会排在最前面，第一页，我把这个页面改成六倍流量不会有太大的幅度和提升。我要想去做它的从良，解决掉没有收入的那些页面的问题，没有收入那些页面的问题，涉及到垃圾页面太多。这个的话需要借助数据去分析，通过对这个页面的维度去压缩拿出一个数据变化来，这个量到底占大还是占小跟你的总量对比，对比出来这个值那个值你可以拿这说值不值得做，量是多少这个可以算出来，有公式。能算出来收入率，百分之七八十以上，整站的页面已经是OK了，要想在这个方面再做的话，无非是锦上添花，这个页面的收入率是在20%、30%的提升空间百分之四六十，数据分析的知识可以实现，并且这个增长之后，增长多少是可控的，突然增了，哪天突然降了，你不知道哪降了，取决于做的东西，你到底对它数据的量有没有去查。

你做完之后，一个公司多少维度，有5亿6亿的这样一个一个去拆这拆开之后哪些可以做哪些不可以做。另外一部分就是说你推你的方案的时候，你怎么去推进这个方案，你这个方案前期这个数据各个点已经分析透了，你要提出问题解决办法，你解决办法肯定包含各个考虑的多一点，谁也不可能有俩，有可能出现误差，你需要的是说应该是把这个事情的优势和烈士应该要讲清楚，告诉大家这个东西有哪些危害的点，哪些影响的点，以及哪些优势，这个优势到底大于劣势怎么着，拿出一个方案可执行的。这个事情中央方案，你的方案定了，盯每一个环节。

技术在这块实现手段它有变化，技术能力有差别的，技术好的人举个简单的例子，一行把一个事情写完，有的人写十行一百行，这个都不去影响这个页面好的速度，包括它后期的影响力。包括就是假设这是一个活动页面它也会去影响你的传播力。像前段时间看了一个朋友他做的活动业它那个活动业打开速度特别慢，电脑打开都特别慢，放了一张大图片，一步一步加载影响这个转化。用代码写出来，浏览传播力非常强，前期那些方案后期应该对你的效果中等，有一个最主要的指标是什么，为了达到你的转化率要提升转率提升多少算是你的目标用户值，没有提升是什么原因，这些东西你需要自己去前期，应该有一个目标，在效果应用，回归总结，回归和优化的空间，像产品层面用户层面的使用场景，包括就是举个简单的例子，像招聘行业，很多的招聘岗位，职位它是有实效性这个职位2018年8月份到9月份招完就不招，其实是这个信息失效，而不是这个页面失效，直接把失效的信息删除掉，ICU，把这个页面表留下来，给页面做一个失效性的提示。在ICU数据上的提升问题。

这个是第一个数据类就是天眼查的例子，是我刚去对这块的一个分析的思路，给老板提出哪些地方可以做，哪些地方不可以做，行业经济原因没办法把天眼查的东西全部展示出来，会影响公司战略层面的东西。这个例子的话，我前期已经做的可以了，搜索排名比较靠前，流量比较大，页面还可以来满足，进去之后收入量的波动，前段时间百度库的问题，我们这边的量收入量几千万几千万往下掉，掉的不行了，完全不知道哪出问题了，查也没办法查，只能看到企业页面的量掉，这个又恢复了，这个是百度法问题，这个东西不是咱们人可控的，但是另外一个还反应出来一个问题是说，我们的这种企业页面不符合搜索规则的，它的收入规则，不是针对天眼查是针对任何一个网站。然后关键词流量这块的话，其实是因为我们前期的话，前两个增长，虽然也有增长但是它的浮动特别低。

最后我去进行对产品页面进行一小部分，然后包括去抽样，包括去对企业页面，全校类型的页面，有没有问题，收入率在多少，一步一步拆分得出来数据点，收入多少，这个页面是不是有什么问题，这个往下分析其实发现很多问题，简介不完善，信息不明确，解决了一大半了，虽然解决这些小的点，只能说发现这个问题的点在哪？没有办法把页面内容全部完善这个是我没办法去实现的，只能说一点一点去实现，这种类型的东西已经不是说是几个方案可以解决得了的。

说关键词就是如果说最后虽然前面说很多，最后还是要回归到流量这块，关键词吸量能力，音频类，跟对方朋友之间私下里沟通，帮他去分析的一个问题属于内部的一些东西。另一类的产品改版一个月，改版完以后，翻了两倍达到一亿多，持续增长，但是有一点流量没有增长，一点几个亿的时候，这个增长是有问题也不知道哪出问题了，最后我的回答是什么呢？首先你得确定，你改版之前到改版之后，增长的到底是什么类型的页面，到底是音频最收入页，目录页，之前有一批页面压根就没有收入，你们经过改版这个需要他们自己去查询，后来的话就是说你除了流量没有增长以外，那音频涉及到收益率，它页面的浏览率浏览量下载这些东西。那这个东西你可以去关注它的这个流量，有的页面虽然没有流量，收益率提升了，这个其实对这个页面是有价值的，只不过它在百度这块没有什么量。

举个更简单的例子，逻辑思维大家搜都有量，搜特别冷门主播的标题啥的肯定没有量的，这个是之前我对这块关键词有过研究，我一下子收入几千关键词但是量很少，最后发现有的界面你做的时候不一定有那个量，有一个好处，你搜索这块，联网百度有意倾向这些的，网站出现什么问题，可以特意为你们去做一些处理。

另外一个的话，怎么样去培养，在做这个工作的时候，下意识的思考问题，确定你自己到底要完成什么东西，不管是你是一个老板或者一个员工，你确定自己做完这个事情，能达到什么目标，你的目标可以是流量提升，也可以是用户方案，可以是变现收入想的提升，合作客户量的提升都可以都没问题。剩下一部分，你这个目标定了之后你要想完成这个目标，涉及到哪些地方，你有哪些可采取的方案，这个方案的话能不能就是说去完成你的这个目标。另外一个部分，做一个东西的时候指标性可能很多，比如注册量会员量一个最主要的，这东西不管怎么样是错，确定你这个方案有没有可操作性，方案需要几个月，开发成本需要几个月，量带来几百多万，包括团队评估也不会过的，你操作方案执行空间会不会有特别快捷快速的东西，这块我看写的那个，介绍他们新媒体传播这块页面，活动做完有的人做一个简单的传播之后就是花一天把指标全部完成，迅速推出去，包括渠道的配合组合，把这个引流，成本比它的那个效果要小的，这样是很划算的。

你做完项目，跑完以后，方案后期的总结，包括你效果，完成你目标，没完成是因为客观原因还是因为自己本身的原因，包括后期的优化。

问答环节，包括好几个部门，涉及到的东西比较多。拿你们实际现在遇到的问题，咱们可以去讨论和交流的，能不能帮你们出出主意，好的点。

提问：我想问一下现在做APP，和传统的有什么差异。APPICU不太劳改询问一下你。
杨文军：你们是甲乙哪一方面？
提问：甲方，ICU，ISO网上吹的神乎其神的，ICU技术优化的东西，ICU演变来的，包括它的简介标题关键词的选取，相通的，但是有一定的差异。你不会搜吃什么，在百度上电脑上你会搜今儿吃什么饭有什么好吃的，你只会搜一个简短的精准词，前期把所有的渠道，这也是我自己做渠道的原则，先占的再说看哪个渠道的增速比较大，着重去做它，前期的时候像标题啊这些东西，基础标题化，每次发展的时候，每一期都不一样，在APP这块的发展频次，APP的大小，100照的APP，这个东西需要你考虑的，包括这些只是说一些基本的东西，另外一部分还需要介入服务商，双量。还有后期CPI，CPS做下载量，这是通过服务商操作手段，另外就是根据你们自己现有渠道的方面，某个渠道量特别庞大，通过这个下载加速这个APP当时的下载量，影响它整个最大的因素，但是不全是，还有一个问题衡量这个，直接下价处理，这个需要你自己衡量。

提问：很多客户从增长频次不高临时付费要用一下，小程序你们在定位上面有什么不同的策略？
杨文军：说实在的我也不知道有啥策略，我个人理解，把用户圈住，培训这块打了一快捷的，比如你点餐，到店里点餐，小饭馆开AP让你下载你肯定不会下载。其实所有的流量都会回到APP里面去，涉及到变现，我们目前侧重点不高，说实在的不高。
提问：新上线旅游观的住房APP，合作模式。
杨文军：旅游方面行业内很多了，携程去哪网这种的，APP上获客的话，如果前期筹备你特别有钱直接拿钱砸这是最直接的，最屌丝的那种通过商店去优化它，还有一个就是应该新版上线的时候，前期上线，包括前期的首发的时候你的预热你应该去考虑的，堆上去就引来量不可能，还没有进到你APP你得考虑。

提问：比如说淘宝上花点钱做那个ASO靠谱吗？挺多的有些团队人比较少就说建议说你们到淘宝上大概刷一下？
杨文军：你是指淘宝上找了一个服务商？
提问：好评。
杨文军：那个找服务商，只是他们在淘宝那边签客户，我没办法评价人家靠不靠谱，找大服务商，还有一种淘宝上找的无非在淘宝上讨论因为它的价格便宜，很多的大服务商不会在淘宝上开店，除非特别便宜，几十块钱，几百块钱可以去尝试，几万几千你肯定没办法衡量，有签合同有协议，这个东西不管是淘宝上平时有些服务商在群里面碰见过这种纠纷，一哥们找了一个服务商，这服务商应该给他是刷了，他的量有增加但是不大，最后掉下去了，他两个家就产生了一个不想给他付款，一个想付款，这个东西得是你自己来衡量。

提问：前面讲很多增长，我想问你们做增长的时候，做完增长所有的数据你们做数据分析用什么系统或者什么工具吗？
杨文军：这个问题的话，应该是每个客户都会遇到，自己家开发一个统计后台，另外就是借助第三方，自己家后台有一个好处数据可能不会被泄露比较真实一点，第三方面的话，咱们第三方考虑一些数据的不清楚性。另外一个怎么样统计你这个事情增长，增长多少这个没有一个总的，所有的总流量总增长，整个打乱去到每一个细节上，看到这个增长。不用刻意的去做，不用说都能看出来。

提问：获取流量有线上线下的，包括你讲的SEO，ASO，还有SEMR，就是有没有一个方法把这些所有的数据放在一个大的盘子里面去，数据更清楚一点。
杨文军：这个百度统计都可以看到。凡是通过链接过来的百度图片都可以看到，也可以借助第三方的这种平台把它整合在一块，后台本身有自己的后台自己开发。百度统计后台的话，大家天天和数据打教导，你的渠道越多的话，会划分出来，搜索直接来源其他外链投放收费，你投放的时候比如说所有人投放的时候用H5落地这个链接，平台的量越大其实你应该是不管统计后台多么的详细你手动整理一下，在我们现在的工作当中会发现很多问题，就那些你不会发现降了几百几千，越往下会越发现暴露的问题越多。

创客贴品牌总监 肖月Hysterin
视觉营销为何让转换率如此彪悍
肖月：大家好今天跟大家分享的主题跟视觉相关，跟前面几位老师相比他们讲的很直接的，APP测试SEO它们是很知觉的增长，视觉营销对于普通的公司来说有两种心态，一种是它真的认可这个可能想法口碑和品牌，视觉营销是重要的，很多人觉得它就是一个玄学。我们一起来讲讲很有意思的小话题。

今天我分享的内容有四个部分，首先讲视觉营销的力量，视觉营销第三部分会讲甲乙方公司的不同侧重点，在网络公司甲方和乙方只要存在就有对立，视觉营销的沟通和落地的方面，这两个公司不同的层面上会有一些小问题，今天的分享可以解决一部分。最后是一些快速提高视觉营销技巧的小意见。

我们讲讲视觉营销的力量。首先是一个误区，有很多人认为视觉营销把所有好看的logo要大，颜色要亮，布料堆一大堆就是视觉营销这样一一堆不了春节前后，满大街都是，走在商场里，配到这个真的是洗脑，视觉营销不仅仅是这样的，视觉营销特别简单，就比如我们可以看到红蓝白三个眼色，从视觉上三个眼色是什么呢？大家和我一样想到百事可乐，美国国旗，想到蓝色只有红白两的时候，相信大家跟我的可能想法应该是会有一样的时候，我们会想到可口可乐，它在做视觉营销的时候，有的时候是一个线条，红白色调，很简单的搭配，做出很有意味的海豹，不管是线条和亲吻的照片有出现口碑吗？没有，好的视觉营销就是基础的线条，甚至只是两色块。

我们可以看看，可口可乐做的很美，车子的营销国内游做大棚车，品牌包装起来，从美感上用户的接收程度，可口可乐比之前好很多，这样的和这样的，大家都会觉得这一页是好看视觉营销有什么样的魅力视觉营销从很细致点出发也可以是很大范围的概念，是变换多端的，不一定是很固定的形象，京东的视觉营销多快好省的标志。京东做了软APP，白色的小狗，出现了六只小狗的形象，从这种方式这种角度的视觉营销去打动，不同年龄段的人，从小朋友到年轻人到老人都会很喜欢他们，视觉营销已经开始以各种各样的方式出现在我们世界里了。

而且视觉营销是可以让人产生联想的，红白红蓝这些色块刚才咱们说过不说了，视觉营销暗的力量扩大一百万倍。公司有做新媒体，我们一会儿详细的讲，视觉营销可以取决于用户的。

在律师事务所这一块，其实除了像大的律师事务所之外，每一个地区都会有一个地头蛇，去年我到访西南地区地头蛇的事务所，我说您这事务所怎么就做的这么大，为什么别人都要找你们，其实你们的律师是很优秀，其他家也不差啊，他悄悄告诉我他说，我们做律师就是认真谨慎扣细节，来过我们事务所的不会去他家，我说细节有什么样的细节？我们做了一个视觉营销我当时惊呆了，我说律师你们懂视觉营销他说当然，我们懂，我说来告诉我，他告诉我的数据很惊人，他们仅仅是去年一年，通过这一个小细节来的客户成交的客户有30多位。这个细节就是矿泉水，冬天的时候他们会在会议室和接待室放上红色的农夫山泉，然后到了夏天他们换成怡宝夏天天气这么热，我给他红色的农夫山泉，不要他命，夏天窝洞上拿过来瓶子上有白色的冰霜，拿到手里就已经觉得解渴了，我们连这种细节都扣，客户还要找其他人那我人栽好不好。

第二个案例，陆奇，我以前是他们的品牌负责人，STRIKINGLY上线都是紫色配白色，选logo色的时候就是紫色，六年前选了今年最流行的紫色，这个公司品牌负责人上线做的活动，我一定会无论如何想法设法，让所有的不了和视觉全部都是紫色，落地的活动全是紫色，连灯光都是紫色的，参加过活动的人，都会有一种洗脑一样的效果，看到紫色我就想到上线了，我们有很多的物料，包括创始人，他出去参加任何分享，一定是穿自己的文化衫紫色的，他们去年发布的新产品，超级云片也是姿色就是一套姿色打通了所有的产品体系，包括小程序。这个终于就让用户从颜色对他的产品产生了联想，去年我来北京国家会议中心参加一个活动就是举办的倾国盛典有很多认识的好朋友网友但是没有见过面，你来找我吧，我在一号口，我没有发自己的照片，那段时间我没有发自拍他们很难找到我，冬天他们冬天一下子径直朝我走过来，冬天在这种会议现场，会穿紫色大衣的只有你们紫色上线了，提到紫色只会想到上线了。矿泉水在街头做伞的广告，说你们和他们合作了吗？说不是的，我们通过反复的输出，让别人对一个颜色产生一定意义，这个颜色属于这个公司的，这个就是视觉营销的一个力量，能够打造出很深度的用户关系。

刚刚说到视觉营销文案扩大上百倍，苹果发布会发了一个双卡双戴，带颜色带黄的词吗？配合上面这图一目了然，对于我们公司和品牌来说，文案是一把枪，枪托直接打人肯定是疼的，图片和视觉是子弹，子弹和枪配合在一起才是致命的，一下子击中用户而不是让用户觉得有点疼。

视觉营销给我们商品品牌带来很大的曝光和增长。你看一看，这四个包装的牛奶，肯定窦建过，七天的鲜牛奶，第二个第三个是无军砖，高温加热压力道路包装里速封号，保质期六个月左右，最主流的包装方式，蒙牛、伊利三元都有，经典有机奶，保质期很长，但是越来越贵。最后一个这个牛奶，你们会不会觉得这个保质期比较短，这个牛奶看起来就比较健康，这个牛奶的保质期没有第一种长，让人一下子看到这是个牛奶，买第一种相信跟我一样肯定会晃一下，那个直接就能看到，最后一种牛奶，并没有说含金量更高，可是它的销量更好，有一个品牌，他们找我做品牌咨询，我直接说你们就出这种透明袋装卖出去两千万袋。当我们抓准视觉营销可以给我们用户直接带来一个爆涨，虽然有的时候视觉营销和结果是没有什么逻辑关系的，因为戴装牛奶并没有很健康。

下面分享关于视觉营销的尺度和视觉现场。简单的跟大家说一下，视觉营销是视觉刺激，一瞬间理解这个产品或者记住我们。抖音一天两千万个赞，现在被封杀掉了，我们不去评判这个小姐姐是怎么来的那么钱，辍学什么的都不说，给青少年的引导是不正确的，不管视觉营销多好，曝光量有多大说没就没。做营销的核心价值观一定要背下来。

这个是车祸现场，窦建过摇摇车，一块钱的硬币，哄孩子的神器真的丑，厂商不懂美。第二个就是之前有一个全世界最丑的网站排名，这个是冠军，所有设计师的灵魂吐槽，字不能再大了，车祸现场我们要反省一下做出这样的东西，如果我们做出来了，现在改其实还来得及。

当然也有人反套路，你不是做视觉营销我不做视觉营销我反视觉营销来做视觉营销，这个是做视觉营销的经典案例，苏宁818真的太便宜了，你随便找一个写字不怎么好看的人来，写了我们直接投。这个手写体投出来，写字楼粗糙到爆炸，这个广告是苏宁转化率最高的一个，完全没有做视觉营销你说它不是视觉营销？做的美是视觉营销做的丑也可以是视觉营销，做成这样的话真的就算了。

我们沟通一下关于视觉营销不同侧重点。这里一定要说一句甲方很辛苦，乙方也很难，我从乙方的广告狗跑到甲方来的，这个过程掉了一层皮，我在乙方对甲方，甲方的需求是，你能不能把握公司搞的跟苹果，一样我明年就要上市，我明年就想跟三星一样出名，我当时是楞掉的，你想要很多人知道你？对我就要很多人知道我，我就要做大品牌，做乙方我提意见，我给你做一些热点实践，病毒活动让所有人知道你这个品牌，可能就是逃离北上广，让很多人都知道我们，不行，我要的是高大上。当时很绝望，真的很绝望，最后经过几年的广告生涯，我找到了解决方案。

就首先是跟甲方，咱们在座的有乙方，跟甲方确定需求，咱们是要品牌还是要转换，如果是品牌可以，我们就打更多的广告，我们做很多的活动做视觉让更多人看到我们转换的事情我们往后换一换，告诉甲方广告这个东西有延迟的，我看到这个广告可能不会买你的雪糕后天我很想吃就会买你了，就会有延迟性，跟甲方说清楚，转换我们就打硬广告，会流失很多的曝光，但是转换率很高很高。接下来就是合理的对接，一定要一对一，很多乙方公司为了服务好甲方安排一个团队去对接甲方，最后的结果团队很臃肿效果很慢，对接好彼此的需求，很高效率的解决自己的问题。第三表述要清晰，这个时候我一定要赞美一下我以前的客户金龙鱼的母公司，最早的时候他们提需求，会说我要一个方案，我说什么方案？就是那种人很多很多的那种，线上的线下的，慢慢慢慢地我们就沟通出来了一套很清楚的话述，我想要几个品牌的包装，什么时候给到我，针对这几个品牌我的排期大概是多久，我们商定一个时间，就不会有任何的问题。然后表述也很清晰，最后出来的结果我服务过很多的公司里难得的那种就是合作一年之后他会跟我说，你做的东西，我们就一稿过不要改了。甲乙商定一个目标，彼此都没有意义，我们就是做到它，做不到进行追则，甲乙双方最大的问题，甲方觉得乙方甩多，乙方觉得甲方不懂，双方沟通问题就可以去解决的。

最后是一些小技巧。就是通过视觉提高转换率的技巧。有四个点和十个小庙点，有没有注意过网络流行此已经真的变得快看不懂了，我跟人聊天的时候，有个人跟我说DBQ后来我才知道是对不起。真的搞不懂现在00后，我很快速的学会了，WL是笑死我了，相应要快，只要我们使劲跟还是能跟上潮流。画面要美，做到反逃路，我们老老实实的做一个漂亮的图片，因为买椟还珠这个故事，视觉营销从过去到现在人们一直吃这套，照这套去打是肯定不会有问题的，文案要简单，厦门有个科技公司我是他们顾问，他们给了我一张海报，手机海豹，上面700字是他们的标志，沟通下来他们的标志只有一句话，解决你所有的开发问题。

因为他们其实可以做网站可以做小程序，可以做游戏开发，就是开发没有别的了，写七百个字干嘛，七百个字我也记不住，用户也记不住。我们要考虑一下传播途径，我们要放的不了和视觉，呈现的东西都是不一样的。热点要快这一块举个例如自己前段时间特别火的延喜攻略蹭到的都火了，为什么魏缨络是站到最火的，热点跟不上坚持做自己的内容不要去跟，如果能跟上的话当然是最好，追热点给大家一个小技巧，用创可贴我们每天要更换模板。包括公众号的排版，配合比较好看的投图和插图其实线上营销的视觉非常好。

这里我放了两个口号，一个是口号“复杂的世界里一个就够了”，有一个点是非常重要的，这句口号2016年2017年就有了，坚果，漂亮得不像实力派，最早用的是的，最早奥美的总监去了罗永浩的公司把这个错别字改了，我们在做视觉营销的时候不应该有错别字呢，因为视觉营销出来的东西代表你公司整体的质量和文化水平，的地得很多人不分，站在品牌的高度，去看这个问题其实是能够看出一些差距的，罗永浩还是会把不正确的改掉，文案出来之前娱乐圈有很多明星说我不想做花瓶了，我要很努力去做一个演员，不要叫我偶像叫我演员。

关于传播途径我们可以拍一下这张突，公众号传播的时候大家最早看到的都会是一个缩略图做得不好看80%的概率，看到不会点开看大图，大图做得再好看，缩略不好看不行。最后是十条小锦囊。前三条第一个字好不要太多，字体不要太多，你用一两个字体差不多很好看。字好不要太多，不要一打一校，做图的痛苦，看图的也很痛苦。不要太多，我们PPT做的非常好看，主色调灰蓝配上浅粉色，配一点定灰色，绝对不会做出这一夜的配图。就是为了给大家看一下，做多颜色多有多丑。

配图图文相符，我们逛朋友圈的时候，看到一个女孩子自拍挺想点赞。当时我就会收回你赞的手。朋友圈我们勉强可以忍，我们公司层面上做视觉营销，双卡双戴，限量版秒杀998，没有人会买了，不符用户不会买单了，第五点寓意要好，核心价值观为了生存，第六点和第七点是版权方面的，一个是图片素材一个是文字字体，创业公司来说，用素材和字体你也不知道它是什么素材，公众号发出去收到一个律师函，开口就是十万块，这个真的会有，所以说建议大家在用素材和字体的时候，一定效果出版权，如果不知道去哪里找免费素材和版权，可以找我们创可贴。

有奇异是不行的，不要有错别字，出口的那一方面，一个海豹审核个十遍八遍，前段时间是苏宁还是携程在抖音投了一个广告，裙子很短腿很长，视频一般播放量点赞几百万，广告点赞只有二十万，logo比小姐姐的脸还要大。用户只要看到只会点进跳出，logo恰到好处就好了。介绍一下我们公司我们朝阳区700万用户在用，关于设计的我们都做，PPT在我们网站后台大家可以免费使用，谢谢大家。

提问：肖总我有一个问题，就是咱们先不谈体量，基于商标，亮点。美团和饿了么？
肖月：我之前讲把美团作为标准案例抖音快点园穿着美团的服装去跳舞。他们的抖音是做的最全面的，饿了么它的延展性会非常好，早期的时候你们饿了么？饿了别叫妈叫饿了么？它在整体的营销策略方面会比美团稍微体量小一点点没有那么全面，美团做的好一点点。
我每次做公交车发现有各种电子各种颜色各种配色，您觉得设计一个比较特殊的一个logo特色应该是什么样子，讲究美感。大众化，选什么样的其实特别简单，你们这个颜色釉什么样的故事，你就选它，把自己喜欢的颜色选出来，通过视觉的方式，把logo的理念传递给客户，这个是你要做的事情，而不是用户喜欢什么样的颜色，我们倒推，喜欢红色的有，绿色的也有，红绿色盲分不出来。

提问：除了像知乎头条别的这种平台他们的内容运营素材有什么特殊的一些地方比如说知乎相当严的，有时候我们一语双关都过不去。
肖月：这个是素材的隐藏度的问题了，头条对图片素材要求非常高，有二维码几百万的粉丝可能阅读量也会非常低，这个时候用照片或者是比较简单的，那个素材图但是不要放公司的logo和二维码，像直线我说的上线，他们在做头条的时候，我还在的时候，我跟他们说你们可以放logo，不要放那么显眼，紫色配白色的插图，放卡通的形象，并不会限制你的账号和流量，所以这个其实就是京东要做软app，要做小狗的初衷，做logo和二维码限制很多的时候，这个图标可以代表我们公司。